Quản trị mục tiêu doanh số bán hàng

Quản trị mục tiêu doanh số bán hàng luôn là một trong những nhiệm vụ và thách thức hàng đầu của mỗi doanh nghiệp, đòi hỏi người quản lí phải khéo léo và ứng biến thông minh. Tuy nhiên, trên thực tế, lại rất ít doanh nghiệp làm được điều này. Do vậy, vẫn còn tồn tại rất nhiều vấn đề bất cập trong việc quản trị mục tiêu doanh số bán hàng.

Những lợi ích của việc quản trị theo mục tiêu doanh số bán hàng

Quản trị mục tiêu theo doanh số bán hàng thúc đẩy được năng lực làm việc của nhân viên và tăng tính cạnh tranh trong công ty

Việc quản trị mục tiêu theo doanh số bán hàng giúp doanh nghiệp điều hành công việc kinh doanh một cách hiệu quả. Nó giúp đỡ các nhà quản lý trong mọi khía cạnh của việc đưa ra quyết định.

Những lợi ích nổi bật của quản trị mục tiêu doanh số bán hàng đối với mỗi doanh nghiệp:

• Phát huy được trí tuệ và năng lực làm việc của nhân viên
• Tạo môi trường làm việc mang tính cạnh tranh
• Thúc đẩy làm việc vì mục tiêu của nhân viên và của doanh nghiệp
• Tối đa hóa nguồn lực doanh nghiệp và hạn chế lãng phí về thời gian

Cụ thể hơn, nhờ vào doanh số bán hàng, người quản lí doanh nghiệp có thể biết được khả năng cũng như mức độ làm việc của từng nhân viên. Đồng thời, khi xem xét doanh số bán hàng, họ có thể đánh giá nhu cầu của thị trường hoặc mức độ quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm. Từ đó, đưa ra các đề xuất ý kiến để cải thiện mục tiêu doanh số bán hàng.

Ngoài ra, dựa vào doanh số bán hàng, doanh nghiệp có thể ước lượng được nguồn nhân sự, số lượng đặt hàng, quyết định đầu tư và quyết định mở rộng kinh doanh. Điều nay giúp doanh nghiệp tránh được những rủi ro không mong muốn trong quá trình sản xuất và triển khai công việc kinh doanh.

Mục tiêu doanh số bán hàng không chỉ giúp mỗi nhân viên xác định rõ ràng khối lượng công việc mà họ phải làm, nó còn là động lực họ vươn tới mục tiêu doanh số bán hàng tốt hơn trong một môi trường mang tính cạnh tranh cao.

Những vấn đề bất cập trong việc quản trị mục tiêu doanh số bán hàng của doanh nghiệp Việt

Việc quản trị mục tiêu doanh số bán hàng của doanh nghiệp Việt còn nhiều bất cập

Vấn đề 1: Hầu hết doanh nghiệp chỉ dừng lại ở việc phân tích những kết quả và hạn chế trong hoạt động kinh doanh hàng năm, rồi đề ra mục tiêu cho năm sau.

Việc đưa ra các bản dự thảo mục tiêu doanh số thường chỉ dựa vào việc phân tích kết quả của năm trước, chứ chưa dựa vào việc tìm hiểu và phân tích thị trường hiện tại cũng như nhu cầu của khách hàng.

Vấn đề 2: Doanh nghiệp chỉ chú trọng đến việc triển khai chiến lược về doanh số và lợi nhuận, chứ chưa quan tâm đến việc nâng cao năng suất, giảm chi phí đầu vào và tối đa hóa nguồn lực của doanh nghiệp.

Cụ thể, nguồn lực của doanh nghiệp thông thường bao gồm 5 yếu tố chính: lao động, nguyên vật liệu, máy móc, năng lượng và hệ thống. Trong một quy trình bán hàng, quản lí mục tiêu MBO và nguồn lực lao động là 2 yếu tố quyết định năng suất và việc giảm chi phí. Nhưng thực tế cho thấy, 2 yếu tố này thường không được chú trọng.

Doanh nghiệp vẫn chưa quan tâm đến việc quản trị mục tiêu và tối đa hóa nguồn lực sản xuất.

Vấn đề 3: Đội ngũ nhân viên không nắm rõ mục tiêu của công ty, mục tiêu của phòng/ban và mục tiêu của từng cá nhân là gì?

Điều này tạo nên tính thụ động rất cao trong doanh nghiệp và không khai thác được hết khả năng làm việc lẫn trí tuệ của nhân viên. Từ đó, nhân viên không có sự cạnh tranh trong công việc và doanh số bán hàng ít tăng, thậm chí là có thể giảm.

Vấn đề 4: Doanh nghiệp đánh giá năng lực của nhân viên dựa vào thời gian làm việc, không dựa vào mục tiêu, khối lượng công việc và hiệu quả đạt được của từng nhân viên.

Việc đánh giá này chỉ tạo cho nhân viên sự ỷ lại, dựa dẫm, không khuyến khích thúc đẩy nhân viên làm việc vì mục tiêu chung của phòng/ban và doanh nghiệp

Vấn đề 5: Việc truyền đạt thông tin về mục tiêu chưa hiệu quả

Thực tế, giám đốc điều hành và giám đốc bộ phận của một doanh nghiệp (cấp độ quản lí) vẫn tồn tại mâu thuẫn về mục tiêu ưu tiên phát triển, từ đó dẫn đến khó khăn trong việc đạt mục tiêu chung trong doanh nghiệp.

Một công ty sản xuất rượu vang tại Hà Nội chính là một bài học về quản trị mục tiêu doanh số bán hàng. Công ty cổ phần hóa vào năm 2011 với vốn điều lệ khi đó là 11,6 tỷ đồng.

Năm 2004, công ty có lượng tiêu thụ hơn 5,3 triệu lít, trong đó gần 5,2 triệu lít là sản phẩm vang tổng (97,6%). Các sản phẩm có giá trị cao hơn như vang 2 năm và vang 5 năm chỉ chiếm hơn 53.000 lít, tương đương 1%. Lợi nhuận sau thuế 5,5 tỷ đồng, cùng tỷ lệ chia cổ tức lên tới 22%.

Đến năm 2005, vốn điều lệ của công ty tăng lên 18 tỷ đồng, đồng thời cổ phiếu đã được niêm yết và giao dịch trên HNX.

Tuy nhiên, trong những năm tiếp theo, khi thị trường rượu vẫn liên tục tăng trưởng, thì doanh thu của công ty qua các năm không có nhiều sự đột biến, còn lợi nhuận thì chỉ còn duy trì ở mức từ 2 tỷ đến 4 tỷ đồng mỗi năm. Riêng năm 2012, công ty ghi nhận khoản lỗ gần 2,4 tỷ đồng.

Một quy luật thường thấy trong thời gian từ năm 2013 đến nay là 6 tháng đầu năm, công ty đều ghi nhận kết quả lỗ, sau đó vươn lên vào giai đoạn cuối năm. Riêng trong 6 tháng đầu năm tài chính 2016, doanh nghiệp ghi nhận kết quả lỗ hơn 4 tỷ đồng, tăng gần 29% so với cùng kỳ.

Không quá sa sút nhưng cũng không còn tăng trưởng, thương hiệu rượu vang nổi tiếng một thời đang gặp khó trong việc chiếm lĩnh bản đồ thị phần, nhường sân chơi lại cho các đối thủ ngoại. Một trong những nguyên nhân khiến cho công ty này rơi vào khủng hoảng này chính là việc quản trị doanh số bán hàng kém hiệu quả. Đây cũng là bài học đắt giá cho những doanh nghiệp hiện nay.

Giải pháp thiết lập các bước cơ bản trong quá trình quản trị mục tiêu doanh số bán hàng

Bước 1: Xây dựng mục tiêu của doanh nghiệp và phân bổ cho từng phòng/ban/bộ phận trong doanh nghiệp

• Trước khi thiết lập một bản dự thảo về mục tiêu doanh số bán hàng, cần phân tích về thị trường, bao gồm: nhu cầu của thị trường, đối thủ cạnh tranh, mức độ tăng trưởng của ngành...
• Trên cơ sở đó, dự báo về doanh thu, sản lượng của doanh nghiệp và cuối cùng là xây dựng mục tiêu. Mục tiêu bao gồm: mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn với các điểm chính: doanh số, lợi nhuận, số khách hàng mới, chi phí, dịch vụ...

Bước 2: Xây dựng kế hoạch dựa trên mục tiêu của doanh nghiệp

• Đầu tiên là xây dựng kế hoạch về yêu cầu nguồn lực tổng thể, đây là điều kiện cần để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp, vì nguồn lực là một trong 2 yếu tố quyết định trong một quy trình bán hàng.
• Tiếp theo là xây dựng kế hoạch hàng tuần, hàng tháng của các phòng/ban dựa trên mục tiêu cụ thể của từng phòng/ban.
• Cuối cùng là xây dựng kế hoạch làm việc cụ thể của các phòng ban để đạt được mục tiêu trong từng khu vực cụ thể (kế hoạch phân bổ nguồn lực, khối lượng công việc dự kiến, kế hoạch hướng dẫn và đào tạo nhân viên...)

Bước 3: Phân bổ mục tiêu và kế hoạch cho từng nhân viên

• Xây dựng KPI cho từng nhân viên dựa trên công việc cụ thể của nhân viên đó.
• Xây dựng cơ chế lương thưởng dựa trên việc phân tích chỉ số KPI.
• Thúc đẩy nhân viên làm việc để đạt mục tiêu của cá nhân và mục tiêu của doanh nghiệp thông qua chương trình phúc lợi, các cuộc thi và chế độ lương thưởng, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh và cởi mở.

Bước 4: Theo dõi, giám sát mục tiêu của từng nhân viên, từng phòng/ban và toàn doanh nghiệp

• Truyền đạt thông tin về mục tiêu của doanh nghiệp đến từng phòng/ban, từng nhân viên.
• Tổ chức các buổi họp hàng tháng, hàng tuần, thậm chí  hàng ngày để theo dõi việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp, hoạt động làm việc của phòng/ban và hoạt động làm việc hàng ngày.
• Xây dựng hệ thống báo cáo, ngày, tuần, tháng, quý, trên cơ sở đó có quyết định kịp thời để đảm bảo doanh nghiệp đi đúng hướng mục tiêu của mình.

Bước 5: Đánh giá và điều chỉnh mục tiêu của từng nhân viên, phòng/ban và doanh nghiệp

• Dựa trên kết quả hoạt động thực tế, tổ chức các buổi họp đánh giá hàng tháng, hàng quý đối với từng nhân viên, phòng/ban và doanh nghiệp.
• Thực hiện điều chỉnh mục tiêu của doanh nghiệp theo sát với diễn biến thị trường.
• Cung cấp các kĩ năng cần thiết giúp nhân viên phát triển và đạt được mục tiêu của cá nhân, qua đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu chung.
• Thông qua các bước trên, doanh nghiệp có thể thiết lập một sơ đồ quá trình thực hiện mục tiêu doanh số bán hàng hiệu quả. Đưa doanh nghiệp tránh khỏi những vấn đề bất cập trong việc quản trị mục tiêu doanh số bán hàng.
• Tuy nhiên điều này không dễ thực hiện, và đã có rất nhiều doanh nghiệp không thể tháo gỡ được những bất cập trên.

Phần mềm ABSoft ERP – giải pháp cho doanh nghiệp

ABSoft giúp doanh nghiệp phát huy tối đa nguồn lực và  thúc đẩy doanh số bán hàng của từng nhân viên

Nếu các nhà quản lí doanh nghiệp đang đau đầu với câu hỏi: làm thế nào để giải quyết những vấn đề bất cập trong việc quản trị mục tiêu doanh số, và làm thế nào để triển khai thực hiện các bước trên một cách hiệu quả? Hãy tìm ngay đến sự trợ giúp của phần mềm thông minh ABSoft ERP để được hỗ trợ.

Nếu không có hệ thống ABSoft ERP, việc phân tích thị trường sẽ gặp khó khăn, bởi lẽ, người quản lí cấp cao có thể tìm thấy nhiều số liệu khác nhau của nhiều nguồn khác nhau. Số liệu không giống nhau khiến cho việc phân tích trở nên bất cập,  từ đó không thể thiết lập mục tiêu doanh số cho doanh nghiệp.

Tất cả các phòng, ban trong công ty đều phải cập nhật dữ liệu làm việc của mình thương xuyên trên phần mềm ABSoft ERP,  tất cả những thông tin đó đều được đưa vào một cơ sở quản lý dữ liệu chung. Điều này giúp cho các phòng, ban riêng biệt có thể chia sẻ thông tin với nhau một cách dễ dàng, nhanh chóng và chính xác nhất. Do đó, việc truyền đạt thông tin về mục tiêu doanh số sẽ được phổ cập đến từng phòng/ban và từng nhân viên.

ABSoft ERP còn giúp bộ phận nhân sự sắp xếp hợp lý các quy trình quản lý nhân sự và tính lương, giúp sử dụng nhân sự hiệu quả, đồng thời giảm thiểu các sai sót và gian lận trong hệ thống tính lương. Nhờ đó, giúp doanh nghiệp phát huy tối đa nguồn lực và  thúc đẩy doanh số bán hàng của từng nhân viên nhờ chế động lương thưởng công bằng.

Ngoài ra, ABSoft ERP còn có khả năng giúp các CEO của chúng ta trong việc phân tích quản trị thông qua việc cung cấp các số liệu về doanh thu, chi phí của toàn doanh nghiệp hay đơn thuần của một mặt hàng cụ thể nào đó được quan tâm theo từng khoảng thời gian (tháng, quý, năm).

Các số liệu đó luôn được cập nhật và tổng hợp thường xuyên, lưu trữ trên ABSoft ERP  nhằm mục đích tính toán ra ra mức lãi lỗ của một mặt hàng hay toàn bộ hệ thống. Qua đó đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh. Nhờ vào điều nay, việc đưa ra một con số mục tiêu doanh thu sẽ trở nên dễ dàng hơn.
 

Mọi thắc mắc xin vui lòng liên hệ hotline 0966 399 367 hoặc đăng ký tại đây để được tư vấn và giải đáp kịp thời.